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你本人就是第一商品

 

    我遇到了很多的困難,那一次是我人生第一次嘗到沒錢的滋味,我連一瓶水都買不起,我實在渴得不得了,就到自來水龍頭那兒,偷看周圍有沒有人,以免被人家看到。于是我假裝洗臉,然后,趁人不注意我馬上用手捧一口水偷喝進去。不過,那時我并沒有沮喪而且認為自己很聰明!

    因為,我知道信心不是當你好的時候,你說你很有信心,信心是當你在情況不好的時候,你依然認為未來更美好。這才叫做真正的信心。這也是成功銷售人員所必備的心理素質。

    20世紀最棒的事,到底是人類到月球上去這個壯舉呢?還是通過人類探索月球,這個寶貴的科技,讓每一個地球人清楚地知道人類是有無限潛能的。這的確是一個科技的勝利,同時,我們仔細地思考一下:其實,真正對我們的每個人所產生的實際意義是什么?就是20世紀能夠經由改變你自己的思想和態度,進而來改變你的人生。在這十年的時間里,銷售已成為我的朋友,每時每刻都在我的身邊。

    在我的課程中我也講過,我把銷售分為兩種,一種是有形產品的銷售,另一種是無形產品的銷售。那么在我的觀念里,我認為,每一種行業都離不開商業。只不過有人所經營的商品是有形的,能看到、能聽到、能摸到、能感覺得到,例如汽車、衣服、食品…… 那么,還有另一種,就是你能聽到,你卻看不到,摸不到,但是你會有一種真正的感受。它是什么形態呢?是方的,是圓的,還是高的,矮的?么有概念,但也是一種商品。例如律師、心理咨詢、課程、信息、保險……

大家都知道,我們在銷售任何一種商品的時候,中間穿越了一個很重要的東西,就是你一定先要把自己銷售給對方,所以我認為你本人就是第一商品。《吉尼斯世界記錄大全》的保持者,世界最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說:“人們買走的不是產品而是我,喬·吉拉德。”可見,如今市場所需要的銷售員可不是那種街頭叫賣,找幾個同行假裝購買,便能招徠顧客所能行的。也就是說,如果說你不能把你自己這個第一商品銷售出去,同時人家不能夠很高興地接受的話,而且你沒有讓對方發現商品的好處和價值的時候,他們是絕對不會買你的商品。

    銷售成功,首先要銷售你自己成功。

    假如你賣的不是藝術品的話,顧客絕對不會因為你所賣的商品很漂亮;或是同情你是個剛做銷售的新手;或是可憐你一個星期沒有業績,就買你的商品,那是不可能的事。

上面所提到的這一重點就是顧客購買的動機到底是什么?各位,不妨來聽聽身邊顧客的心聲:

別跟我推銷衣服,介紹給我穿上這件衣服所能為我帶來的魅力及風格。

別跟我推銷壽險,介紹給我擁有它時的內心平安和全家人未來的保障。

別跟我推銷房子,介紹我居住時的舒適、滿足、理財和自豪。

別跟我推銷書籍,介紹給我閱讀它的歡樂時光及知識對我的幫助。

別跟我推銷玩具,介紹給我使用時所得到現代科學技術的神奇威力。

老兄,請你千萬,千萬,別向我推銷東西,我會很煩!除非你介紹給我擁有時的方便、舒暢、得意和快樂。

    人們之所以愿意拿辛苦賺來的錢換你所帶來的東西,是因為兩個理由:

    愉快的感覺。幫我解決問題。

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