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我們銷售什么

 

      ——李安民

    每一次招聘業務員,我都會問相同一個問題:選擇作銷售,您認為個人的優勢是什么?大家的回答都差不多,無外乎以下幾種:我能吃苦;我善于和人溝通;我有著良好的社會關系。

    以上種種反映了大家對銷售的普遍看法:銷售比別的工作更辛苦,銷售是一項和人打交道的工作,銷售主要靠個人的社會關系……這些看法從不同的角度描述了銷售的一些側面,但都很片面,我們到底是在銷售什么?我認為,我們本質上銷售的是我們滿足客戶需求的特殊能力。

    “世界上只有不好的業務員,沒有不好的商品”,這是充斥于坊間的“銷售圣經”對于銷售最大的誤會。無論多么偉大的銷售員都不能直接創造價值,他們對所掌握的資源進行組織分配以產生經濟效益。需求是天然存在且相對穩定的,銷售就是把顧客天然的需求轉化為對我們產品的特殊需要,而其中最為關鍵之一環就是業務員手中的產品,我們之所以選擇做銷售?我們之所以選擇銷售某一產品,乃是因為該產品存在的某種特質可以經由個人經營轉化為顧客滿意,轉化之功有高有低,而修煉之途卻無外乎有二:對產品的充分挖掘及對顧客需求的深刻認識。

    每一次業務培訓,都有人不耐煩學習枯燥的產品知識,而要求學習所謂的銷售技巧,豈不知萬丈高樓平地起,銷售的首要要素即在于理解產品中所包含的能滿足客戶某種需求之特質。

    “ 銷售是99%的勤奮加1%的技巧”,——這絕對是一個善意的謊言,業務員不是送貨員,業績不是腳底下的路程,跑的多也許看得多,卻未必看得真切,一千次無效的拜訪不如半刻鐘靜靜的思考,說到底,銷售不是角力,而是斗智。銷售不是孤立于社會之外的獨自奔跑,銷售的第二要素乃是對行業內的社會資源進行組合以歸我所用。所謂銷售,比具體于某一行業,行業之內千姿百態,有神仙大佛,有夜叉小鬼,有坐地巨賈,有街頭小販,銷售者若不能深入其中,則猶如瞎子摸象,暗無天日矣!

    世界上沒有萬能的銷售員,精于銷售者必言精于某一行業,行業之中有社會,社會者,千萬組織之統稱也!組織之中有顯性,有隱性,銷售者若能啟動行業內某一組織為我所用,其效用不亞于撬動地球一支點,其必事半功倍矣!若有銷售者尚能于此社會現存組織之外,行翻云覆雨之手段,盡縱橫捭闔之能事,造出某一組織以歸已所用,則此人可謂之神了!

   “顧客是上帝,銷售就是滿足顧客之需求”——這是一只充滿誘惑的罌粟花,既滿足了顧客的虛榮,又成全了自己的放肆。上帝需要的是冷冰冰的香火供奉,顧客要求的是朋友式的噓寒問暖,顧客若是上帝,我焉知上帝如何想?顧客若是上帝,魔鬼必選擇上帝放縱之夜下手。

    正是基于以上理念,有些銷售員精于請客吃飯、卡拉桑拿,“吃、喝、嫖、賭、毒”五管齊下,拉不下水誓不罷休,拉下水齊賀“搞掂”。人同此心、心同此想,諸位看官,那客官又焉能是省油的麻燈,吃素的和尚,銷售諸君九曲回腸內正盤算多少料能將對手喂飽,客戶耿耿懷中早已下定決心讓您出多少血方才屈尊。長期以往,銷售員鬼蜮伎倆花樣翻新,“上帝”出臺價格日漸看漲。兄弟,如今之上帝萬丈紅塵中來,軟香翠玉中去,生意難做啊!

    所謂銷售,其第三要素在于銷售者滿足客戶多樣化需求的能力,客戶是人,人有善惡兩念,客戶亦有善惡兩念。

靜下心來,平日在我們眼中嗜血如蚊蠅的客戶在別人眼中同時是慈祥的父母、孝順的子女、安靜的閱讀者、高明的棋手、一流的花鳥專家……人就是這么一本書,在有緣者看來是風情萬種,誤讀者卻認為是淫詞浪話。那些優秀的銷售者掌握了很多種解讀的方法,一看標題就能掌握主旨,揭開扉頁已經了然于胸,可以論劍、品茶、養鳥、讀老莊、談風月、指點江山、洞察世俗,深入淺出、融會貫通,會心一笑間,水到渠成矣!

    我們銷售什么?

    我們首先銷售的是一種產品,我對自己銷售的產品有著深入的自信和充分的認識,我的產品具備一些別的產品所不具備的特質,能夠用這些特質讓客戶滿意,我很快樂!

    我們銷售的還有自己對這個行業的認識,行業資源無限,認識無止境,“四兩撥千斤”,其間奧妙無窮。于此之外,若能以我之認識,對客戶有所幫助,則我會加倍的快樂!

    我們銷售的是我們滿足客戶多樣化需求的能力,客戶不是上帝,更非魔鬼,客戶是我們的酒友、茶友、筆友、讀友……對于客戶惡的欲望:貪欲、色欲、好勝欲諸般欲望,我不放縱,亦不說教,對于人類的弱點,我報以微笑;然而,若能以我之靈性,啟發客戶的仁慈心、上進心、憐憫心諸般美好性情,那將是我銷售人生中無上的快樂!

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